Es posible que algún día las nuevas empresas de tecnología de defensa que hacen negocios con el ejército estadounidense recuerden marzo de 2026 como el mes en que su relación entró en una fase seria. En lugar de llevar a cabo proyectos piloto limitados con nuevas empresas, el Pentágono está empezando a apostar fuerte por unas pocas de estas empresas, incorporándolas a misiones centrales a través de acuerdos de precio fijo que han sido estándar durante mucho tiempo entre los contratistas de defensa establecidos.
La semana pasada, el ejército estadounidense anunció un acuerdo importante con Anduril (un contrato empresarial de cinco a diez años con un valor máximo de hasta 20 mil millones de dólares) que consolida los aproximadamente 120 a 130 pedidos existentes que ya tiene bajo un mismo techo y crea una ventanilla única para asegurar acuerdos futuros mucho más rápido. A principios de esta semana, el Ejército ya firmó un nuevo contrato de 87 millones de dólares con Anduril, el primer pedido bajo el acuerdo.
Para las nuevas empresas de tecnología de defensa respaldadas por capital de riesgo que fabrican de todo, desde drones impulsados por inteligencia artificial hasta sistemas avanzados de detección de amenazas, el contrato a largo plazo de Anduril establece un nuevo estándar que refleja cómo la incipiente industria ha evolucionado en los últimos años y abre la puerta a nuevas oportunidades y riesgos. La adopción de unas pocas empresas selectas por parte del Pentágono también se produce cuando los militares se enfrentan a Anthropic, que desarrolla modelos de inteligencia artificial de propósito general y está tratando de establecer límites sobre cómo los militares pueden usar su tecnología.
Fundada en 2017 por el pionero de la tecnología de realidad virtual Palmer Luckey, Anduril se ha centrado exclusivamente en aplicaciones de seguridad como antidrones y seguridad fronteriza desde el principio. Si bien, según se informa, la compañía apunta a una valoración de 60 mil millones de dólares en su última ronda de financiación, todavía es una empresa joven cuyo tamaño palidece al lado de jugadores como Lockheed Martin o Boeing cuando se analizan los ingresos y la cartera de pedidos.
El contrato empresarial “sugiere que el gobierno considera cada vez más que el complejo Anduril es replicable y escalable en lugar de investigación y desarrollo a medida”, dijo Ali Javaheri, analista senior de PitchBook.
Esta no es la primera vez que el Ejército llega a un acuerdo como este con una empresa de tecnología. El año pasado firmó un acuerdo de servicios empresariales de 10 años con la empresa de análisis de datos e inteligencia artificial Palantir por un valor máximo de hasta 10 mil millones de dólares, consolidando alrededor de 75 de sus contratos de software y datos existentes en un solo canal. El contrato de Anduril replica y amplía este modelo, esta vez combinando hardware y servicios con software. También duplica el límite máximo y lo vincula todo al verdadero desafío: contrarrestar los drones en el ejército. Los acuerdos empresariales a gran escala con proveedores de tecnología ya no ocurren una sola vez; La tendencia actual es que las plataformas respaldadas por capital de riesgo consigan acuerdos empresariales de primera línea, lo que les permitirá competir directamente con la vieja guardia.
“La autonomía, la lucha contra los UAS y el C2 definido por software están pasando de presupuestos experimentales a vías de adquisiciones más sólidas, que es exactamente el cambio que los inversores han estado esperando en la tecnología de defensa”, dice Javaheri, refiriéndose a los sistemas contra drones y la forma en que los comandantes de sistemas despliegan sus fuerzas.
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Jugar en las ligas mayores conlleva algunos riesgos. Todas las órdenes individuales que se ejecuten como parte del acuerdo de Anduril serán contratos de precio fijo firme, o FFP, que normalmente solo se utilizan cuando se comprenden bien tanto los requisitos como los costos. El beneficio para el Ejército es la certeza del precio: fija la cantidad que pagará y la empresa tiene que soportar cualquier costo inesperado o creciente durante la vigencia del acuerdo. La ventaja para el contratista es que si puede entregar por menos de lo esperado, conservará el beneficio extra.
Todo esto es genial a menos que algo salga mal. Para los contratistas de defensa, hay una larga lista de ejemplos (ahora cuentos con moraleja) en los que las estructuras de precio fijo terminaron siendo poco adecuadas para proyectos complejos o inmaduros. Estaba el avión cisterna Boeing KC-46, que comenzó como un contrato de incentivo de precio fijo por un valor de entre 4.400 y 4.900 millones de dólares. Los problemas técnicos relacionados con las capacidades de visión remota y los problemas del sistema de combustible llevaron a Boeing a sufrir pérdidas de más de 7 mil millones de dólares.
La experiencia de la Marina con los buques de combate litorales clase Freedom de Lockheed Martin cuenta una historia similar. Debido a fallas de diseño en el equipo combinado, el servicio y la compañía gastaron aproximadamente entre 8 y 10 millones de dólares por barco en reparaciones.
Simoni dice que los grandes contratos como el que Anduril ha establecido “un listón mucho más alto” porque requieren “capacidad de fabricación dedicada, disciplina consistente en la cadena de suministro y una capacidad comprobada para entregar en escalas de tiempo que son operativamente importantes, no sólo técnicamente”.
Matthew Steckman, presidente y director comercial de Anduril, dice que asumir este tipo de riesgos es parte del propósito declarado de Anduril.
“El objetivo es sacar el riesgo de las manos del gobierno y llevarlo a la industria, incentivando a las empresas de defensa a entregar capacidad a ese precio a tiempo y haciéndolas responsables si ese resultado no se logra”, dijo en una declaración a Fortune.
Al firmar contratos con un precio fijo y un límite tan grande (que, para ser claro, el Ejército no está obligado a gastar en su totalidad), el gobierno está dando señales de confianza en que el software y el hardware de Anduril están lo suficientemente maduros para proporcionar dicha garantía de costos. Si se equivocan, los grandes proyectos de ley podrían socavar las finanzas de la startup y del ejército que ahora depende de la empresa.
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