Costco tiene un modelo de negocio único que le ha servido bien a la empresa a lo largo de los años.
La mayoría de los minoristas dependen de las ganancias de los productos que venden para ganar dinero. Costco, por otro lado, genera la mayor parte de sus ingresos a partir de las cuotas de membresía. Entonces, en lugar de centrarse en maximizar las ganancias por producto, Costco prefiere usar sus recursos para encontrar formas de alentar a las personas a:
Regístrese para obtener una nueva membresíaRenueve su membresíaRenueve su membresía cada año
Para fomentar la actualización al nivel Ejecutivo, que cuesta $130 al año en lugar de $65 para la membresía básica Gold Star, Costco está aumentando la cantidad de ventajas asociadas con su membresía más cara.
Durante mucho tiempo, los ejecutivos han podido obtener un reembolso en efectivo del 2% en la mayoría de las compras de Costco. Pero Costco agregó recientemente dos beneficios muy importantes a su programa de membresía ejecutiva:
Durante el horario temprano de la tienda, obtenga $10 de descuento en pedidos de comestibles de $150 o más el mismo día.
Si Costco continúa aprovechando los beneficios de la membresía ejecutiva, es posible que más personas decidan actualizarse.
Costco está realizando actualmente un sorteo extraño que resulta decepcionante.
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Costco no solo promueve actualizaciones de membresía
Costco quiere tantos miembros como sea posible ya que estas tarifas son su principal fuente de ingresos. Además de promover las membresías ejecutivas, Costco también se centró en lograr que los miembros se registraran para renovaciones automáticas de membresía.
Para mejorar el trato, Costco ofrece una promoción por tiempo limitado. Pero no es muy emocionante.
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En el pasado, Costco ha regalado artículos promocionales como bolsos de mano para fomentar las renovaciones automáticas. Algunos almacenes del club están repartiendo ahora bolsas de 3 libras de manzanas Gala. Y los participantes no saltan precisamente de alegría.
Como dijo Renee S. de Nueva Jersey: “Regalar manzanas es como regalar pan blanco. Creo que está bien, pero no es muy interesante. Ciertamente no me hará hacer nada diferente”.
Costco puede querer repensar su estrategia de membresía
Es fácil ver por qué Costco está tan comprometido a atraer y retener miembros. Pero la empresa parece estar haciendo las cosas de una manera muy extraña.
En las últimas semanas, los compradores de Costco se han quejado de haber sido bombardeados por empleados en las cajas pidiéndoles que mejoraran su membresía a un nivel Ejecutivo. Y las personas que promueven la renovación automática también son bastante persistentes.
Si Costco quiere que más clientes se conviertan en miembros ejecutivos, debería centrarse en formas de justificar los costos más altos y aumentar el valor del programa. Las opciones pueden incluir cualquier cosa, desde un vale de comida gratis en el patio de comidas por mes hasta reembolsos adicionales en efectivo en compras grandes, como electrodomésticos.
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Del mismo modo, si Costco quiere fomentar la renovación automática, debería buscar promociones que atraigan a los miembros más que una bolsa de manzanas.
Sin embargo, Costco probablemente no ofrecerá dinero en efectivo para la membresía por registro, renovación automática o renovación.
“Costco casi nunca ofrece descuentos a sus membresías y debería tener mucho cuidado al hacerlo”, dijo el coeditor de TheStreet y experto en ventas minoristas, Daniel Kline.
Dada su base de seguidores leales, Costco probablemente no debería llegar a ese extremo. Pero no estaría de más que la empresa fuera más creativa en lugar de intentar sobornar a los miembros con renovaciones automáticas con ofertas bastante mundanas.
Maury Backman posee acciones de Costco.
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