En 2024, el mercado entró en un período más lento e incierto. La actividad de OPI ha disminuido y las fusiones y adquisiciones también se han desacelerado. En este contexto, completamos una importante transacción por valor de 4.400 millones de dólares.
Durante los últimos cinco años, hemos construido una estrategia y un modelo de ejecución muy sólidos, completamente centrados en el éxito y el desempeño del cliente, que es y puede conducir a tasas de crecimiento saludables durante varios años. Por lo tanto, cuando la perspectiva de volvernos privados se convirtió en una posibilidad real, fue extremadamente importante para nosotros encontrar un socio que cumpliera nuestros objetivos.
Este fue uno de los momentos decisivos de mi carrera, que culminó con el acuerdo de 4.400 millones de dólares para privatizar SolarWinds con Turn/River Capital. Estas conversaciones confirmaron mis principios de liderazgo, agudizaron mi juicio bajo presión y ampliaron mi experiencia.
Las negociaciones siempre han sido parte de la vida. Ya sea que se trate del toque de queda de su hijo adolescente, las prioridades de su equipo o la junta directiva y el futuro, todas las negociaciones se reducen a los mismos principios vitales: autoridad, equilibrio, resistencia y perseverancia.
Siete meses después, tuve tiempo de reflexionar sobre lo que hizo que esas negociaciones fueran exitosas y qué pueden aplicar los líderes empresariales a los acuerdos diseñados para el éxito a largo plazo. El resultado positivo de esta transacción no fue individual: fue el resultado de una junta directiva altamente comprometida y un equipo directivo ampliado unidos en torno a una visión compartida y una ejecución disciplinada.
La confianza comienza con la moderación
Mi equipo y yo coincidimos en que era importante no vender demasiado. Si bien esto puede parecer contradictorio cuando se trata de determinar el precio o la valoración correctos para su empresa, es una parte importante para generar confianza. El significado de la palabra “no vender” está directamente relacionado con las intenciones de una persona durante las negociaciones. Demuestra que crees en el valor de tu empresa y en tu propio valor como líder. En realidad, esto puede conducir a mejores resultados. Además, ningún comprador digno de confianza comprará la empresa “perfecta”. Por lo tanto, si alineas tus debilidades y las acciones asociadas necesarias para mejorar, puedes desbloquear aún más valor.
Lo último que desea es dificultar que la otra parte crea en el valor de sus servicios, productos o incluso su negocio revendiéndolos. Corre el riesgo de erosionar el valor y la pérdida de confianza puede tener consecuencias a largo plazo mucho más allá de la transacción en sí.
Otra clave para desarrollar esta confianza es encontrar un buen “socio de entrenamiento”, por así decirlo, desde el comienzo mismo de la negociación. Para mí fue Matthew Amico, socio inversor de Turn/River Capital. Rápidamente estuvimos de acuerdo y enfatizamos la claridad (que sabíamos qué estábamos todavía probando y en qué no comprometeríamos), dándole a la otra parte algo sólido en quien confiar. Esta mentalidad moldeó la forma en que nuestros equipos abordaron cada largo día (y noche) de discusiones.
Por qué la resistencia y el equilibrio son más importantes en la mesa
Las negociaciones de acuerdos a menudo se prolongan en horas extrañas y con horarios impredecibles, convirtiéndose en sesiones maratónicas. Esto fue especialmente notable en nuestro trato debido a la rapidez con la que todo se concretó. Recuerdo muchos momentos durante nuestras negociaciones con Turn/River en los que las discusiones duraron hasta altas horas de la noche, seguidas de más reuniones con solo una hora de diferencia. En aquellos tiempos, no era fácil seguir adelante, tanto mental como físicamente.
Los plazos ajustados no son una invitación a tomar atajos. En cambio, debemos adquirir la capacidad de ser integrales y oportunos; esto requiere la resistencia y la disciplina para tomar decisiones a tiempo sin sacrificar el rigor.
Siempre existe la tentación de darse por vencido sólo para concluir la reunión. En cambio, lo más importante ahora es seguir adelante y ser resilientes. Cuando anticipe un período difícil en las negociaciones, recuerde los conceptos básicos de la resiliencia, no solo como líder, sino como persona. Asegúrate de comer bien, priorizar el descanso cuando sea posible y conservar la mayor cantidad de energía posible porque, sin importar la hora del día, debes permanecer alerta, alerta y listo para tomar las mejores decisiones para todas las partes.
La tranquilidad como ventaja estratégica
Las emociones pueden estar a flor de piel durante las negociaciones de fusiones y adquisiciones. La paciencia se está agotando e incluso los profesionales experimentados pueden perder la calma. En tiempos de emociones intensas, mantener el equilibrio es de suma importancia.
Lograr este equilibrio puede manifestarse de muchas maneras: respirar profundamente durante una conversación acalorada, hacer una pausa de unos minutos para refrescar la mente o incluso tomar un descanso para almorzar o, en algunos casos, tomar un refrigerio a medianoche.
Cuando se logra este equilibrio, se ayuda a mantener el éxito colectivo de todas las partes en el centro de cada interacción. También permite que cada parte negocie de manera responsable. Una pregunta habitual es: “¿Qué problema estoy intentando resolver?” Me ayudó a tomar decisiones basadas en objetivos y no en emociones. Esto le permite centrarse en el motivo por el que está negociando. Si es necesario resolver un problema, ofrezca comentarios constructivos en lugar de comentarios potencialmente ofensivos.
Convertir un trato en una asociación
Incluso después de una adquisición exitosa a gran escala, queda mucho trabajo por hacer. Es posible que todavía queden emociones remanentes de las negociaciones, lo que hace que los miembros de cada parte se pregunten quién “ganó” o “perdió” el acuerdo. Para que un acuerdo sea realmente exitoso, ambas partes deben atravesar la fase posterior a la adquisición con cuidadoso equilibrio y respeto mutuo. En todas las discusiones, también deben tener en cuenta los valores fundamentales mencionados anteriormente. Esto significaba que las decisiones posteriores al acuerdo debían abordarse con el mismo rigor y respeto que las tomadas en la mesa de negociaciones. Es fundamental comprender que, sin importar el tamaño, ninguna adquisición conducirá al éxito empresarial inmediato. El crecimiento lleva tiempo y el progreso puede ser gradual, pero los resultados a largo plazo merecen el esfuerzo.
En retrospectiva, el acuerdo tuvo éxito no porque nos esforzamos más o actuamos más rápido, sino porque nos mantuvimos equilibrados, y espero que esta experiencia ayude a otros líderes a mantener la disciplina bajo presión y apegarse a una visión compartida para asegurar el éxito de sus acuerdos.
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