Todo minorista quiere parecerse más a Costco, al menos en lo que respecta al desempeño financiero de la cadena.
Costco aumenta sus ingresos vendiendo membresías.
“El producto más importante que vendemos es la tarjeta de membresía”, dijo el director ejecutivo de Costco, Ron Vakris, a Fortune en una entrevista en abril.
Las cuotas de membresía son importantes para Costco porque representan aproximadamente entre el 60% y el 70% de sus ganancias operativas.
“Este modelo genera ingresos predecibles y altamente rentables principalmente a partir de las cuotas de membresía, que constituyen una parte importante de su beneficio operativo, aislando a la empresa de la volatilidad del gasto discrecional”, informa The Inyo Register.
Y mientras la membresía aumenta los ingresos, la famosa “búsqueda del tesoro” del club de almacenes aumenta el tráfico a sus tiendas porque los miembros no saben qué pueden encontrar en cada visita.
Dollar General quiere aprovechar estos dos modelos: ingresos por membresía y visitas de clientes en busca de tesoros.
La búsqueda del tesoro aumenta el tráfico
El fundador de Costco, Jim Sinegal, explicó cómo funciona el modelo de búsqueda del tesoro en una entrevista con The Wall Street Journal.
“Estamos tratando de crear esa actitud de que si lo ves, debes comprarlo porque es probable que no esté allí la próxima vez. Entras y descubres que quizás tengamos los jeans Lucky que vendemos. La próxima vez vienes y no tenemos esos jeans, pero sí tenemos algunos bolsos Coach. Ese es el aspecto de la búsqueda del tesoro”, dijo.
Según un destacado analista minorista, se trata tanto de cambiar de producto como de lo que se vende.
“El elemento más importante de una búsqueda del tesoro es la calidad de los productos, y Costco cumple. Y los hombres, muchos de los cuales odian comprar ropa, pueden mantener sus guardarropas actualizados mientras buscan filetes o vino. Todos ganan”, escribió la experta en ventas Katie Hotka en RetailWire.
Dollar General está en busca del tesoro.
Dollar General está probando un nuevo formato de tienda diseñado para que el minorista se parezca más a Costo.
“Reimaginamos nuestro formato de tienda tradicional, creando un nuevo diseño en respuesta a lo que los clientes nos dijeron sobre lo que querían de su experiencia de compra. Este nuevo formato está diseñado para ser más abierto y atractivo, lo que resulta en una mayor navegación y búsqueda de tesoros a medida que los compradores están expuestos a más categorías mientras navegan por la tienda”, compartió el CEO Todd Vasos durante la conferencia telefónica sobre ganancias del cuarto trimestre de su compañía.
Los primeros resultados fueron prometedores.
“Hemos probado este nuevo formato en una parte de nuestros proyectos de remodelación de 2025 y estamos satisfechos con el crecimiento adicional de las ventas y el liderazgo relativo en las ventas en comparación con las remodelaciones tradicionales. En última instancia, creemos que este formato ayudará a aumentar las transacciones y los boletos a medida que la tienda proporcione un reemplazo aún más completo”, agregó.
Este modelo no es nuevo para Dollar General.
“La necesidad de conseguir un artículo antes de que desaparezca es exactamente a lo que juegan las tiendas… Esta táctica implica tener una mayor variedad de productos que cambian con frecuencia a lo largo del año. La búsqueda del tesoro también es eficaz porque los sitios de comercio electrónico, grandes competidores de las tiendas de un dólar, no pueden replicar el trato, informó Reuters, comentando sobre la rotación de Dollar General de sus tiendas con una variedad de artículos, en su mayoría con precios inferiores a 5 dólares.
Dollar General también está planeando un plan de membresía
Si bien Vasos solo compartió detalles básicos, dejó en claro que Dollar General quiere generar ingresos recurrentes a partir de un programa de membresía o suscripción.
“De cara al futuro, tenemos una importante oportunidad de acelerar aún más el crecimiento de las ventas mejorando la experiencia del cliente, aumentando el conocimiento del cliente y ampliando las capacidades de fidelización, incluido un plan piloto de un programa de suscripción”, dijo durante la conferencia telefónica sobre resultados del cuarto trimestre.
Los ingresos por suscripciones pueden ayudar a los minoristas a aumentar las ganancias y proporcionar ingresos recurrentes, pero no es una tarea fácil.
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“La mayoría de los minoristas tradicionales aún tienen que lograr un éxito significativo en sus propios negocios de suscripción. Parte de la batalla para los titulares es la dificultad de lanzar un nuevo negocio en un canal desconocido y, en ocasiones, la incapacidad de hacer crecer su negocio de suscripción como una oferta o experimento de nicho”, según los analistas de McKinsey & Company.
Existen riesgos reales para una marca asociados con la adopción de un modelo de suscripción.
“Los fracasos en la creación de negocios de suscripción en las industrias de alimentos, belleza y venta minorista están bien documentados. Tales fracasos a menudo destruyen valor y, peor aún, corren el riesgo de dañar la reputación”, concluyó el estudio.
Muchas marcas minoristas han probado servicios de suscripción, incluido Loot Crate, que se acogió al Capítulo 11 de la ley de bancarrotas; Eleven James, un modelo cerrado de suscripción de relojes de lujo; y Stitch Fix, que sigue funcionando pero tiene problemas.
Dollar General está planeando cambios importantes en sus tiendas.
Shutterstock
Dollar General tuvo un año fuerte.
Mientras la economía lucha, Dollar General se beneficia de que los clientes más ricos la visiten con más frecuencia. El minorista compartió recientemente las ganancias del cuarto trimestre y del año completo.
Las ventas netas en el cuarto trimestre aumentaron un 5,9% a 10.900 millones de dólares. Las ventas netas del año fiscal aumentaron un 5,2% a 42.700 millones de dólares. Las ventas comparables en el cuarto trimestre aumentaron un 4,3%. Las ventas en mismas tiendas aumentaron un 3% durante el año fiscal. Los ingresos operativos del cuarto trimestre aumentaron un 106,1% a 606,3 millones de dólares. Los ingresos operativos del año fiscal aumentaron un 28,6% a 2,2 dólares. Las ganancias diluidas por acción en el cuarto trimestre aumentaron un 121,8% a 1,93 dólares. Las ganancias diluidas por acción para el año fiscal aumentaron un 34,1% a 6,85 dólares. El flujo de efectivo anual de las operaciones aumentó un 21,3% a 3.600 millones de dólares. Fuente: Informe de resultados del cuarto trimestre de Dollar.
Dollar General informó un trimestre y un año sólidos, pero sus acciones sufrieron su peor día en dos años después del informe del 12 de marzo.
“La respuesta está en las previsiones de la empresa para el año fiscal 2026. Las previsiones de la dirección implican una desaceleración significativa en el principal motor de crecimiento del minorista”, dijo el analista de Motley Fool, Daniel Sparks.
Dollar General espera un crecimiento de las ventas netas en el año fiscal 2026 del 3,7% al 4,2%.
“Y, lo que es aún más alarmante, la dirección proyectó un crecimiento de las ventas en las mismas tiendas de sólo entre el 2,2% y el 2,7%. Eso marca una fuerte desaceleración en el crecimiento de las ventas en las mismas tiendas del 4,3% que la compañía acaba de registrar en su cuarto trimestre fiscal. Esto también está por detrás del crecimiento de las ventas en las mismas tiendas del 3% de Dollar General en el año fiscal 2025”, añadió.
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