Ari Malik no pasa mucho tiempo preocupándose por los ciclos de exageración de la IA. Mientras Silicon Valley debatía la filosofía de la inteligencia artificial general, Malik construía en su dormitorio algo mucho más robusto, prosaico (y rentable), un sistema que ayudaría a los agentes de repos y préstamos a cobrar deudas. Junto con el cofundador Mukund Tibrewala, Malik se propuso automatizar uno de los sectores financieros más agotadores, regulados y de mayor volumen.
Dos años después, el truco ha dado sus frutos. Malik es ahora el director ejecutivo de Salient, una startup vertical de inteligencia artificial que silenciosamente se ha convertido en una fuerza en el espacio fintech al hacerse cargo de los servicios de préstamos. El software de la compañía automatiza todo, desde llamadas de cobro hasta procesamiento de pagos para prestamistas de automóviles, una función que históricamente ha estado dominada por los centros de llamadas y los flujos de trabajo manuales.
“Esta área de la economía está tan atrasada en tecnología, y los consumidores se ven en gran medida abandonados a su suerte, que a menudo no conocen sus derechos, a menudo no conocen sus procesos”, dijo a Fortune. “Por eso pensamos que había un enorme potencial para que la IA fuera una solución diez veces mayor en lugar de una mejora del 20-30%”.
El crecimiento de Salient ha sido rápido pero conservador (al menos en el contexto de la burbuja de la IA). Solo 18 meses después de su fundación, Salient recaudó 60 millones de dólares en una ronda Seed A liderada por Andreessen Horowitz, alcanzando una valoración de 350 millones de dólares en junio de 2025. Malik le dijo a Fortune que los ingresos recurrentes anuales de Salient ahora superan los 25 millones de dólares, casi el doble de los 14 millones de dólares que reportó hace seis meses. Los inversores siguen inclinándose hacia ello. Los expertos dicen que desde entonces la compañía ha recaudado 10 millones de dólares adicionales, elevando su valoración a unos 500 millones de dólares.
No faltan ARR de rápido crecimiento (algunos de los cuales son más sólidos que otros). Pero donde Salient se destaca es en sus tasas de retención y abandono. Malik dice que la compañía nunca ha rechazado clientes y ha convertido el 100% de sus pilotos en acuerdos pagados, aunque la rotación B2B promedio en la industria es cercana al 5% anual, y para la inteligencia artificial y las herramientas financieras fintech oscila entre el 22% y el 76% anual.
Los productos AI Fintech sufren particularmente la pérdida de clientes debido a problemas regulatorios y de cumplimiento inherentes a la industria para la que están diseñados. Según Malik, Salient ha podido infundir confianza en las instituciones financieras y los clientes al demostrar el éxito comprobado del modelo. Según Malik, los agentes de IA de Salient mostraron un cumplimiento 30 veces mayor que los agentes humanos.
Este éxito documentado no ha pasado desapercibido para los clientes. Las tarifas de Salient son “muy altas” y sus clientes duplican constantemente sus tarifas mes a mes y año tras año, según Malik.
El próximo capítulo para Salient, dice Malik, va mucho más allá de firmar nuevos préstamos, aunque Salient ya trabaja con más de cinco de los 10 principales prestamistas de automóviles. La compañía ahora procesa millones de llamadas al día y ya ha procesado más de mil millones de dólares en transacciones, un testimonio tanto de la demanda como de la escala del problema al que se enfrenta. Cada año se emiten alrededor de 800 mil millones de dólares en deuda automotriz nueva en Estados Unidos, y casi el 80% de los hogares estadounidenses tienen alguna deuda. Los prestamistas están gastando entre 20.000 y 30.000 millones de dólares sólo en el servicio de esa deuda, pagando a la gente para que haga llamadas telefónicas, envíe cartas y coordine pagos, dijo Malik.
El objetivo de Salient es capturar estos costos convirtiéndose en lo que Malik llama un “sistema de contabilidad autónomo”: software que puede gestionar todo el ciclo de vida de un préstamo, desde su origen hasta su pago, sin intervención humana.
“Creemos que el desafío es hacer que el servicio sea una experiencia completamente sin contacto y queremos hacerlo lo más rápido posible”, dice Malik.
Lograr este objetivo significa ir más allá del producto de las colecciones principales de Salient. Malik dice que la compañía planea construir un sistema de gestión de crédito, un módulo de informes crediticios y un módulo de cancelación, convirtiendo efectivamente a Salient en una plataforma de servicios completos. El producto existente, añade, ya ha demostrado su valor: los clientes han observado una eficiencia del 50 % en los costes del servicio.
Malik dice que la forma en que Salient asigna su capital se basa en la confianza del cliente. “Necesitamos ser una empresa de generación de energía porque hay muchas inversiones en nosotros y debemos asegurarnos de que somos financieramente sólidos”, dijo a Fortune. “Y entonces, cuando invertimos capital, es porque creemos firmemente que este es un producto que puede funcionar a escala y queremos que ese valor se materialice lo más rápido posible”.
Según él, la empresa no tiene ningún deseo de gastar dinero rápidamente en los próximos años. Y los costos operativos de Salient son mucho más bajos que los de las principales empresas de IA porque la empresa no realiza ninguna capacitación inicial.
En cambio, las inversiones se centrarán en flujos de trabajo relacionados, incluida la forma en que los prestamistas interactúan con el DMV y cómo mejoran los procesos de recuperación de préstamos. La otra parte estará reservada para la experimentación con nuevas tecnologías, algo que ha definido a Salient desde sus inicios.
Cuando Malik y Tibrewala lanzaron Salient en 2023, casi todos los prestamistas que propusieron los rechazaron. Para lograrlo, realizaron una prueba de Turing poco convencional. Los fundadores crearon una demostración en la que un clon de voz artificialmente inteligente de Steve Jobs llamaba a los prestamistas para negociar un préstamo para un automóvil.
“Elegimos a Steve porque era la voz más reconocible”, dice Malik. “Queríamos demostrar que esta tecnología se está volviendo tan realista que es sólo cuestión de tiempo antes de que se convierta en el status quo”.
El truco funcionó. “A nuestros primeros cinco o seis clientes, simplemente les mostramos esta demostración”, dice Malik. “Todos decían: ‘Dios mío, esto es una locura’.
Sin embargo, cerrar acuerdos fue sólo el primer obstáculo. El primer cliente importante de Salient fue Westlake Financial, un gran prestamista de automóviles de alto riesgo. Cuando Westlake aceptó el piloto, Malik y Tibrewala no se limitaron a lanzar una API. Se mudaron físicamente a las oficinas de Westlake y colocaron escritorios allí para garantizar que la IA no tuviera alucinaciones ni infringiera complejas leyes de cobro de deudas.
Este nivel de “obsesión rabiosa por el cliente”, dice Malik, es el foso de Salient, una mentalidad que se remonta a sus días en Goldman Sachs y luego en Tesla. Los ingenieros están conectados directamente con los clientes y cada socio de Salient tiene el número de teléfono celular personal de Malik. “Nuestros ingenieros interactúan directamente con sus colegas de las instituciones financieras más grandes de Estados Unidos”, dice. “Son mucho más responsables de lo que prometieron al cliente, lo que crea un mundo de ingeniería mucho más consistente. Todos sabemos lo que necesitamos construir y cómo hacerlo”.
Para los fundadores que esperan replicar el éxito de Salient, el consejo de Malik es importante: salir de Silicon Valley. “Vete a otro lugar”, dice. “Habla con alguien de una industria diferente. Conviértete en antropólogo. Involúcrate en una comunidad que no conoces y descubrirás estos defectos súper maduros”.
