Costco se ha destacado durante mucho tiempo en el mundo minorista con un modelo de negocio que trastoca las reglas del juego tradicionales.
En lugar de depender en gran medida de los márgenes de beneficio de los productos, Costco genera una parte importante de sus ganancias de las cuotas de membresía, lo que le permite a la empresa mantener los precios bajos y aumentar la lealtad de los clientes.
Esta fórmula ha ayudado a Costco a construir una de las bases de clientes más leales de todo el sector minorista.
La compañía informó recientemente tasas de renovación de membresía en los EE. UU. y Canadá de aproximadamente el 92 %. Y en su trimestre más reciente, Costco generó 1.360 millones de dólares en ingresos por cuotas de membresía.
Pero una cosa que realmente ayuda a Costco a brillar es su capacidad de combinar valor con hábito.
Para muchas familias, un viaje a Costco no es un evento semanal. Más bien, es algo que se hace de vez en cuando para acumular grandes cantidades de inventario.
Pero el último informe de ganancias de Costco sugiere que cada vez más miembros están incorporando las visitas a las tiendas en su vida diaria. Y esta es una victoria definitiva.
Los miembros de Costco compran con más frecuencia
Costco está experimentando cambios significativos en la forma en que los miembros vienen a comprar.
“El tráfico, o la frecuencia de las compras, aumentó un 3,1% a nivel mundial”, dijo el director financiero Gary Millerchip a los inversores durante la conferencia telefónica sobre resultados más reciente de la empresa. Millerchip también confirmó que el tamaño promedio de las transacciones o recibos creció un 4,2% a nivel mundial.
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Este aumento en las visitas es significativo porque la frecuencia es un factor clave del crecimiento a largo plazo de Costco. Cuanto más a menudo los participantes ingresan al almacén, más oportunidades tiene la empresa de recibir gastos adicionales.
Otra cosa que hace que Costco sea tan único es la experiencia de compra al estilo de la búsqueda del tesoro.
Los clientes pueden ingresar a la mayoría de las grandes tiendas cada semana sabiendo qué esperar. El inventario de Costco cambia constantemente. Esto hace que el lanzamiento de Costco sea más emocionante.
La razón principal por la que Costco se ha resistido durante mucho tiempo a ventajas como la recogida en la acera que ofrece su rival Sam’s Club es porque la compañía quiere que los miembros entren a la tienda. Costco confía bastante (y con razón) en que una vez que los miembros entran por la puerta, es probable que gasten más de lo esperado porque están muy atraídos por la selección de productos.
Por lo tanto, el hecho de que la frecuencia de las compras haya aumentado es un avance muy positivo para la empresa.
El aumento de las visitas de los clientes es una noticia positiva para el crecimiento a largo plazo de Costco.
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Cómo Costco puede convertir más visitas en grandes ventas
Las visitas más frecuentes son una fuerte señal para Costco. Pero en los próximos meses, Costco podría beneficiarse al alejarse un poco de su experiencia de búsqueda de tesoros y centrarse más en los valores fundamentales y las necesidades básicas.
El enfoque de la búsqueda de tesoros depende de si los consumidores tienen dinero para gastar en compras impulsivas. Pero en la economía actual, ese puede no ser el caso.
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Según el índice de precios al consumo, la inflación aumentó un 2,4% interanual en febrero. Los costos de los alimentos en general aumentaron aún más, un 3,1% año tras año.
Mientras tanto, a principios de 2026, solo el 12% de los trabajadores estadounidenses dijeron que sus salarios estaban a la altura de la inflación, según un informe de Resume Now. Y el 92% de los trabajadores ha recortado el gasto, incluso en artículos esenciales como comestibles.
Lo que Costco realmente necesita hacer para mantener su impulso es concentrarse en lo esencial en un momento en el que es más probable que los clientes compren un artículo más barato como cereal por capricho en lugar de ropa o artículos para el hogar.
Afortunadamente, Costco puede apoyarse en su marca Kirkland Signature para adaptarse al comportamiento del consumidor. Esta marca es sinónimo de calidad. Además, como Costco mantiene un control tan estricto sobre los precios, puede ofrecer alivio a los clientes en un momento en que los costos son tan altos.
En última instancia, la capacidad de Costco para impulsar tanto la lealtad como el hábito sigue siendo su mayor ventaja competitiva. Y ahora que los miembros visitan la tienda con más frecuencia, Costco está bien posicionado para convertir ese impulso en un crecimiento sostenido en un momento en que muchos minoristas están experimentando una caída en las ventas.
Maury Backman posee acciones de Costco.
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