BJ’s Wholesale, uno de los tres clubes de almacenes más grandes de Estados Unidos, sigue observando un comportamiento cauteloso de los consumidores en sus tiendas. En medio de una mayor competencia de Costco, Sam’s Club Walmart y otros competidores, BJ’s está intensificando una estrategia audaz para atraer más clientes.
En el cuarto trimestre de 2025, las ventas comparables de BJ’s Club (excluidas las ventas de gas) aumentaron un 2,6% año tras año, mientras que los ingresos operativos disminuyeron un 0,2%, según el último informe de ganancias.
El desempeño de las ventas de la compañía durante el trimestre quedó por detrás del de sus principales competidores Costco y Sam’s Club. Excluyendo las ventas de gas, las ventas comparables de Costco en EE. UU. aumentaron un 5,9 % año tras año, mientras que las ventas de Sam’s Club aumentaron un 4 % durante el período.
El director ejecutivo de BJ explica dónde están recortando costos los compradores
Durante una conferencia telefónica sobre resultados el 5 de marzo, el director ejecutivo mayorista de BJ, Bob Eddy, dijo que durante 2025, la compañía “operó en un entorno dinámico caracterizado por consumidores más cautelosos y orientados al valor, incertidumbre relacionada con los aranceles y la geopolítica, y una volatilidad macroeconómica más amplia”.
“El valor sigue siendo el núcleo de la forma en que servimos a nuestros miembros, y seguimos viéndolo resonar en todos los niveles de ingresos, especialmente en un momento en que muchos consumidores se están volviendo más selectivos con sus gastos”, dijo Eddy.
En el cuarto trimestre de 2025, las ventas de BJ crecieron un 2,6% año tras año.
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Si bien las ventas de comestibles, productos perecederos, electrónica de consumo y prendas de vestir aumentaron en el cuarto trimestre después de los acuerdos, las ventas de BJ en las categorías de hogar y estacionales disminuyeron.
“Tuvimos un trimestre difícil en nuestra casa y en nuestro negocio estacional”, dijo Eddie. “Estaban sujetos desproporcionadamente a aranceles. Ahí es donde ocurrieron la mayoría de nuestras reducciones de existencias”.
La persistente tendencia de que los compradores se vuelvan más cautelosos respecto de sus gastos se produce cuando presiones económicas como el aumento de los precios debido a los aranceles han debilitado la confianza del consumidor. Muchos estadounidenses están recortando el gasto en áreas clave a medida que su situación financiera empeora, según una encuesta reciente de EY-Parthenon.
Cómo ajustan los estadounidenses sus presupuestos. Aproximadamente uno de cada cuatro consumidores estadounidenses se sintió peor financieramente en diciembre que el mes anterior. Alrededor del 70% dijo que se siente moderada o gravemente preocupado por el aumento del costo de vida, especialmente en lo que respecta a los alimentos. Las tres principales áreas en las que los consumidores están recortando sus gastos son los viajes, las cenas y el entretenimiento. Fuente: EY-Parthenon
Los consumidores seguirán siendo conscientes del valor y selectivos “hasta 2026”, lo que “seguirá dando forma al panorama competitivo para los minoristas y las marcas”, advirtió en un comunicado de prensa Will Auchincloss, líder del sector minorista de EY-Parthenon Americas.
“Los consumidores se están volviendo cada vez más selectivos y los productos esenciales tienen prioridad a medida que los hogares reevalúan dónde pueden recurrir”, añadió Auchincloss. “Los presupuestos ajustados están obligando a los minoristas a duplicar el valor, la disciplina de precios y la relevancia cotidiana para ganar en 2026”.
El director ejecutivo de BJ apuesta por un cambio importante en la tienda para competir con sus rivales
Para atraer clientes en este entorno minorista desafiante, BJ’s se está enfocando no solo en brindar valor sino también conveniencia a medida que expande su presencia minorista en todo el país.
En 2025, BJ’s abrió 14 nuevos clubes en ocho estados diferentes, una medida que ha arrojado resultados positivos para la empresa.
“Estos clubes en su conjunto están generando ventas, membresías y ganancias que superan con creces las expectativas”, dijo Eddie durante la llamada.
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La membresía en estos clubes ha crecido más del 30% con respecto a las expectativas iniciales de la compañía, dijo. Las tasas de renovación de contratos a tiempo en estas ubicaciones también son aproximadamente un 9 % más altas que el promedio de la red de la empresa.
“Esta nueva clase de clubes es la mejor clase de clubes que hemos abierto en todos los años desde que salimos a bolsa”, dijo Eddie.
BJ planea acelerar ese crecimiento en los próximos años, una estrategia que amenaza a sus principales competidores, Costco y Sam’s Club.
“Seguimos en camino de cumplir nuestro compromiso de abrir de 25 a 30 nuevos clubes en 2025 y 2026”, dijo Eddy. “Si analizamos la cartera de nuevos clubes, esperamos que este ritmo de aperturas continúe en los próximos años”.
El próximo mes, BJ’s planea ingresar al mercado de Dallas-Fort Worth con la apertura de un nuevo club, que según Eddie está creciendo rápidamente.
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“Esta semana escuchamos que se están construyendo más viviendas en el mercado de Dallas-Fort Worth que en todo el estado de California”, dijo. “Ciertamente un lugar con un crecimiento muy, muy alto”.
Costco tiene actualmente alrededor de 634 tiendas en los EE. UU., mientras que Sam’s Club tiene más de 600. BJ’s se queda atrás con alrededor de 280 tiendas.
La salida de BJ se produce cuando sus principales competidores también planean expandir rápidamente su presencia minorista.
El director ejecutivo de Costco, Ron Vakris, dijo durante una conferencia telefónica la semana pasada que la compañía planea abrir alrededor de 30 nuevos clubes en todo el mundo cada año. Además, Sam’s Club anunció previamente planes para abrir 15 nuevos clubes anualmente en todo el mundo.
Dado que BJ’s apunta a la expansión de tiendas, espera que las ventas comparables de sus clubes (excluida la gasolina) aumenten entre un 2% y un 3% año tras año en el año fiscal 2026.
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