Para los críticos desconcertados por la táctica del presidente Donald Trump en Groenlandia, cubrir al presidente tiene un beneficio que se pasa por alto. A diferencia de la mayoría de las figuras políticas, Trump ya ha publicado pautas sobre cómo negocia; el clásico The Art of the Deal, escrito en 1987 por el periodista Tony Schwartz (quien, cuando Trump se postuló para presidente en 2016, calificó el libro como “sin duda el mayor arrepentimiento de su vida”). El libro detalla las experiencias de Trump hasta llegar a la cima del vicioso mercado inmobiliario de Nueva York y las tácticas que aprendió a lo largo del camino. Como presidente, especialmente durante su segundo mandato, Trump claramente ha buscado infundir su enfoque en los asuntos exteriores con su personalidad negociadora.
A Trump le tomó sólo una semana crear (y luego resolver) la crisis de Groenlandia. Durante una semana de enero, siguió la estrategia expuesta en su libro, casi línea por línea.
Las tácticas de negociación características de Trump pueden resumirse en cinco reglas clave. Éstas son: Regla 1. Apunta alto. Regla 2. Estrategia óptima. Regla 3: Utilice el apalancamiento. Regla 4: Deja que otros encuentren el medio. Regla 5. Juega con tus fantasías. Regla 1: Apunta alto.
Comenzó exponiendo las bases de la amenaza. El miércoles 14 de enero, Trump escribió en Truth Social que “Estados Unidos necesita Groenlandia para su seguridad nacional”, y añadió: “Cualquier cosa menos que eso es inaceptable”.
“Mi estilo de negociación es bastante simple y directo”, escribe Trump en el libro. “Me propuse metas muy altas y luego sigo esforzándome y esforzándome para conseguir lo que necesito”.
Durante los días siguientes, los mercados comenzaron a fluctuar cuando los países europeos enviaron tropas para reforzar Groenlandia. El sábado, después de que manifestantes de toda Europa corearan “Manos fuera de Groenlandia” en manifestaciones masivas, Trump aumentó la presión al anunciar que ocho aliados de la OTAN enfrentarían aranceles del 10% el próximo mes, que aumentarán al 25% en junio hasta que “se alcance un acuerdo para comprar Groenlandia total y completamente”. El tiempo importaba. Con los mercados cerrados el lunes por el Día de Martin Luther King Jr. y Davos acercándose la próxima semana, los inversores y los gobiernos tuvieron un fin de semana largo para despertar a la amenaza y comenzar a entrar en pánico.
Cuando los mercados reabrieron el martes, cayeron bruscamente. Un valor estimado de 1,3 billones de dólares desapareció y el Nasdaq cayó un 2,4% en su peor día en meses, socavando la resistencia de las acciones que se habían visto fortalecidas por meses de preocupaciones geopolíticas. Esto suele ser cuando los analistas concluyen que Trump, un hombre de negocios que odia ver el rojo en la pantalla, está furioso y “perdiendo los estribos”, lo que lleva al “acuerdo TACO”.
Pero el propio colapso puede haber sido parte de la estrategia.
Regla 2: MAPAN
“A veces vale la pena ser un poco salvaje”, escribe Trump en “The Art of the Deal”, después de relatar cómo una vez amenazó con asesinar a un banquero corrupto. Después de casi una semana en la que analistas y formuladores de políticas sopesaron seriamente por primera vez desde la fundación de la OTAN la posibilidad de que Estados Unidos pudiera destruir la alianza atacando agresivamente a Groenlandia, Trump ha ganado influencia. Cuando se le preguntó el martes hasta dónde estaba dispuesto a llegar, se mantuvo tímido y le dijo brevemente a un periodista: “Lo descubrirás”.
En las escuelas de negocios esto se llama manipulación BATNA: una mejor alternativa a un acuerdo negociado. Al hacer que la alternativa al acuerdo parezca costosa y desestabilizadora, Trump infla artificialmente el riesgo de un empeoramiento de la situación, posicionando a Estados Unidos (y a él mismo) como la opción menos mala.
En esencia, se trata de una estrategia de intimidación. El presidente francés, Emmanuel Macron, denunció el uso de aranceles por parte de Trump como “una palanca contra la soberanía territorial”, y destacó: “Preferimos el respeto a los matones”.
Regla 3: Utilice el apalancamiento
Trump escribió en su libro que la mejor manera de afrontar una situación es “usar la fuerza, y el apalancamiento es el mayor poder que se puede tener”. Utilice el apalancamiento, dijo, “para tener algo que el otro quiere. O mejor aún, necesita. O, lo mejor de todo, simplemente no puede prescindir de ello”. Ninguna nación europea puede imaginar la vida sin la protección de la OTAN y la buena voluntad de Estados Unidos.
El miércoles se produjo un cambio de rumbo, tanto para Trump como para los mercados. Durante un oportuno discurso en el Foro Económico Mundial justo antes de la campana de apertura, Trump hizo todo lo posible para dejar claro que no usaría la fuerza para tomar Groenlandia, insistiendo en el mensaje para que los inversores que estiraban el cuello y se preparaban para otra sesión volátil pudieran escucharlo.
“Ahora todo el mundo dice: ‘Oh, bien'”, dijo Trump. “Esa es probablemente la declaración más importante que he hecho porque la gente pensó que usaría la fuerza. No necesito usar la fuerza. No quiero usar la fuerza. No usaré la fuerza”.
Regla 4: Deja que otros encuentren el medio.
Horas más tarde, Trump se reunió con el secretario general de la OTAN, Mark Rutte, al que los diplomáticos suelen referirse como el “susurrador de Trump”, y anunció un “marco para un futuro acuerdo” sobre seguridad en el Ártico. Los mercados subieron y registraron uno de sus mejores días en meses.
Esta lógica de permitir que la otra parte haga el trabajo de encontrar el punto medio se repite a lo largo de muchos capítulos del libro. Trump crea temor al peor resultado (una adquisición hostil) y la otra parte (generalmente torpes gerentes de hoteles) sugiere recompras, empresas conjuntas, acceso especial y cosas por el estilo. Trump acepta su oferta y luego la presenta como una victoria total. Trump le dijo a Maria Botoromo en Fox Business que Estados Unidos tendría “acceso total” a Groenlandia “sin fin”.
En realidad, es posible que el acuerdo no suponga una gran desviación del status quo. Estados Unidos ya disfruta de amplios privilegios militares en Groenlandia en virtud de un acuerdo de defensa de 1951 con Dinamarca poco recordado. El tratado permite a Estados Unidos operar bases, estacionar tropas y construir instalaciones militares en Groenlandia, que ya se ha utilizado para construir sistemas de alerta temprana asociados con la OTAN (dado que las rutas más cortas entre Rusia y América del Norte pasan por el Ártico, la ubicación de Groenlandia la convierte en un lugar clave para la detección temprana de misiles).
Regla 5: “Juego con las fantasías de la gente”
Pero la “clave final” de la estrategia negociadora de Trump, escribe, es la valentía.
“Juego con las fantasías de la gente”, dice.
Estados Unidos ha soñado durante mucho tiempo con dominar Groenlandia, especialmente en la competencia por poderes de un mundo multipolar, a medida que el derretimiento del hielo del Ártico abre nuevas rutas marítimas y aumenta el interés tanto de Rusia como de China. El año pasado, un buque portacontenedores chino se convirtió en el primero en navegar desde el Reino Unido a China a través del Ártico, completando el viaje en un récord de 20 días. Mientras tanto, Rusia mantiene una red de bases militares y equipos de la época de la Guerra Fría en toda la región.
Con tanto en juego, incluso si es poco probable que la naturaleza del acuerdo cambie el equilibrio de poder subyacente, Trump aún podría afirmar que ha hecho algo con respecto a Groenlandia.
“Es por eso que una pequeña hipérbole nunca está de más”, escribió. “La gente quiere creer que algo es lo más grande, lo más grandioso, lo más espectacular”.
