Para Sue Decker, una conversación sobre clips personalizados fue el punto de inflexión que la obligó a abandonar la gran ciudad y, literalmente, regresar a la tierra.
“Trabajaba como productora para una empresa de marketing y mi cliente realmente quería hacer clips personalizados para una próxima reunión ejecutiva”, dice. “Recuerdo haber pensado: ‘Este trabajo no consiste en devolver cosas buenas al mundo’.
Sue y su esposo Mark Decker fundaron Blue Star Farm en Stuyvesant, Nueva York, en 2009. Ubicada aproximadamente a 130 millas al norte de la ciudad de Nueva York en el valle de Hudson, Certified Naturally Grown (CNG) cultiva más de 130 variedades de vegetales y hierbas, que vende en mercados de agricultores locales y al por mayor. Este año, Blue Star ha vendido alrededor de 11.000 bolsas de mezcla de lechugas y 10.800 libras de pimientos (sus dos productos más vendidos) y actualmente abastece a unos 20 clientes mayoristas.
Volviendo a las raíces
La agricultura y el espíritu empresarial son parte del ADN de Sue. Sus bisabuelos eran productores de leche en Lehigh Valley de Pensilvania, donde ella creció rodeada de jardines orgánicos y comenzó su propio negocio de huevos en quinto grado.
“En las mañanas de invierno, antes de ir a la escuela, llevaba un balde de agua caliente al gallinero para asegurarme de que las niñas tuvieran agua tibia y luego vendía los huevos a mis maestros y amigos”, recuerda.
“Esa experiencia y comer ese tipo de alimentos me motivó a dedicarme a la agricultura”, dice Sue.
Buscando un cambio de dirección después de esa fatídica reunión, en 2004 Sue se fue a tiempo completo al proveedor de CSA de Park Slope, Windflower Farm, en el norte del estado de Nueva York. Cuando su empleador salió temporalmente de la ciudad para ocuparse de asuntos familiares, Sue recurrió a Mark, a quien conoció mientras ambos trabajaban en Forbes Media.
“Sue dijo que le vendría bien un poco de ayuda, así que acepté venir”, recuerda. “Recogimos frijoles y tomates todo el día, y esa noche ella me dijo que todavía tenía trabajo. En el camino de regreso a Manhattan, tuve un pensamiento: ‘Esto nunca funcionará’.
Mientras tanto, con un año de trabajo en Windflower en su haber, Sue se mudó a Charlestown Farm en Phoenixville, Pensilvania, para asumir un papel de liderazgo y aprender a operar equipos agrícolas.
“Tenían una cultivadora y un tractor para labranza básica, teníamos un CSA y un mercado de agricultores, y también teníamos un restaurante como cliente, por lo que había diferentes canales de distribución”, recuerda. “Fue una experiencia maravillosa”.
Los propietarios también construyeron un invernadero para comenzar la agricultura de invierno, utilizando plantas resistentes a las heladas para cuidar el suelo, e invernaderos para cultivar productos durante los meses más fríos.
“Fue una prueba de fuego”, dice Sue. “No tenía nada mejor que hacer que libros de personas como Eliot Coleman, que lleva décadas cultivando en invierno en Maine”.
Nuevo comienzo
Después de que Sue administrara Charlestown durante tres años, ella y Mark, que desde entonces habían abrazado la idea de la agricultura, decidieron que “queríamos tener nuestra propia pequeña parcela de tierra”, dice.
Los bienes raíces en el cercano Valle de Lehigh, donde Sue creció, eran caros, por lo que fueron al Valle de Hudson y llamaron a un agente de bienes raíces “como una broma”, recuerda Mark. Cuando les mostró una casa en un lote de 10 acres rodeado por 75 acres de tierra preservada, quedaron enganchados.
“Tenemos todos estos campos abiertos a nuestro alrededor, vistas de Catskills y las puestas de sol más hermosas”, dice Sue. “Nos tomó un tiempo entender por qué tantos autos se detenían frente a nuestra casa”.
Sólo había un problema: el estudio del suelo de Sue mostró que el suelo no era particularmente adecuado para el cultivo de hortalizas.
“Fue agradable enterarme temprano porque me obligó a buscar una vivienda cercana que pudiera ser mucho más productiva”, dice.
Cerraron la casa en diciembre de 2008, se casaron en enero de 2009 y se mudaron en marzo. Cuando las lluvias inusualmente intensas significaron que la agricultura fue arrasada este año, Sue aceptó un trabajo en Beth’s Farm Kitchen, un conocido fabricante de mermeladas y chutney cercano. Esa introducción a la comunidad local los llevó a una granja donde Sue y Mark finalmente alquilaron un terreno a cinco millas de distancia en Kinderhook: “uno de los mejores suelos del estado de Nueva York”, dice.
Sue comenzó con un acre de prueba de calabaza de invierno en 2011 y terminó con 35 cajas de manzanas, “probablemente la mitad de las cuales fueron para cerdos en una granja local”, recuerda. “Aprendimos que algunas calabazas son mucho más comercializables que otras”.
Pero el experimento le presentó a otro granjero al otro lado de la calle, “que jugó un papel decisivo en el desarrollo de esta tierra”. Ese mismo año contrató a su primer empleado de tiempo completo, quien ha estado con ella desde entonces.
Gradualmente se expandieron a tres acres, luego a cinco. Los ingresos de Mark de Forbes, donde continuó desempeñándose como director de imágenes digitales hasta 2021, cubrieron la hipoteca y los gastos internos, lo que les permitió reinvertir las ganancias de la granja en operaciones. También tomaron una decisión comercial clave.
Visión estratégica
“Decidimos tomarnos en serio el cultivo de invierno, lo que significó trabajar todo el año”, dice Mark. “Lo bueno es que obtienes un precio alto por tus verduras, hay menos competencia y puedes retener a tu personal durante todo el año”.
Ya habían construido un pequeño invernadero en su propiedad y agregaron un par de invernaderos más grandes por los que les ofrecieron una buena oferta en otra granja local. También empezaron a probar diferentes mezclas de semillas preparadas específicamente para el cultivo de invierno. Salanova, la nueva línea de mayor rendimiento de Johnny’s Seeds, fue la ganadora.
“Hemos podido cultivar ocho tipos diferentes de lechuga que han funcionado muy bien y nos han impulsado hacia adelante”, dice Sue. “El sabor primero es nuestra directiva principal: todo lo que hacemos para nutrir el suelo tiene como objetivo optimizar el sabor”.
En 2011, comenzaron a vender todos los sábados en Hudson Famers’ Market, su principal canal minorista, que también presentó la granja a los restaurantes locales. Pronto se convirtió en una de las granjas clave del mercado, una oportunidad que ha demostrado ser invaluable durante el Covid.
“La demanda de los consumidores estaba por las nubes: nuestras ventas minoristas crecieron un 35% ese año, incluso cuando nuestro canal de restaurantes colapsó”, recuerda Sue. “Hubo momentos en los que me preguntaba si podría hacer frente a esto. Nunca volvimos a los niveles anteriores a Covid; nos catapultó a una nueva base de operaciones”.
Invertir a largo plazo
Otro punto de inflexión se produjo en 2021, cuando no se renovó su contrato de arrendamiento en Kinderhook, donde habían cultivado cinco acres durante 12 años. Encontraron otro sitio a sólo tres millas más adelante, pero había trabajo por hacer.
“Fue una tarea enorme: tuvimos que convertir viejos pastos para vacas en campos de hortalizas, construir un edificio para almacenar el equipo y cavar un estanque porque no había fuente de agua”, dice Sue. “La elección era mantener el mismo tamaño e invertir, o volver a nuestra casa y hacerlo realmente pequeño, y no soy muy bueno en lo pequeño”.
Invirtieron dinero a cambio del derecho a cultivar allí durante siete años sin pagar alquiler.
Con el negocio en auge y 11 invernaderos en funcionamiento, Sue y Mark están pasando de las verduras y las fresas a otras frutas. A sus perales asiáticos les está yendo bien y recientemente compraron su primera higuera. Además del mercado de los sábados durante todo el año, Sue envía una lista semanal a cuatro tiendas y 16 restaurantes que han sido clientes durante muchos años. Las ventas se distribuyen uniformemente entre el comercio minorista y mayorista.
“Sue es realmente conocida por sus cualidades; siempre digo que lo que es primero para los demás es lo segundo para Sue”, dice Mark. Los empleados agrícolas ahora almacenan una línea de productos enlatados y condimentos que ayudan a atraer compradores a la mesa del mercado todos los sábados.
Consejos para emprendedores
¿Su consejo para otros agricultores y empresarios potenciales?
“Invierta siempre en su gente: ellos son su mayor activo”, dice Sue, que actualmente emplea a tres trabajadores de tiempo completo y a 10-11 trabajadores estacionales. “Es difícil atraer gente para que haga este trabajo; es un trabajo duro y requiere mano de obra calificada”.
Además, aumenta tu presupuesto siempre que puedas.
“Cuando construyas algo, elige los mejores y más grandes componentes que puedas permitirte, como las mejores herramientas y los invernaderos más grandes”, añade. “Esta inversión siempre le beneficiará a largo plazo”.
