De izquierda a derecha: Rohan D’Souza, director ejecutivo de Avante, Kellan Carter, socio general fundador de Fuse, y Taylor Soper, editor de GeekWire, en un panel de discusión de la Semana de la IA en Seattle el mes pasado. (Foto cortesía de Jen Haller)
Si está creando una startup en etapa inicial y tratando de recaudar fondos de capital de riesgo para perseguir sus grandes ideas, concéntrese en resolver un problema específico, asegúrese de tener una convicción sólida y piense detenidamente sobre la distribución en la era de la inteligencia artificial.
Estos fueron algunos de los consejos compartidos durante un panel de discusión reciente en la Seattle AI Week que moderé junto con Kellan Carter, socio general fundador de Fuse, con sede en Bellevue, Washington, y Rohan D’Souza, director ejecutivo y cofundador de la startup de seguros de salud Avante de Seattle.
La pareja se conoce bien. Fuse lideró la ronda inicial de 10 millones de dólares de Avante a finales de 2023, incluso antes de que la empresa comenzara a generar ganancias significativas.
Carter conoció a D’Souza varios años antes. “Se generó mucha confianza”, dijo Carter, enfatizando la importancia de construir relaciones entre los fundadores y los capitalistas de riesgo.
La mesa redonda, organizada por la firma de capital riesgo Ascend, con sede en Seattle, se tituló “El nuevo panorama de la Serie A”, un guiño al cambio de expectativas debido al auge de la IA.
Kellan Carter, socio general fundador de Fuse. (Foto del fusible)
El tamaño promedio de las rondas Serie A en el primer trimestre de este año fue de 7,9 millones de dólares, según Carta. Pero también hubo nueve empresas que recaudaron más de 200 millones de dólares en rondas Serie A en el tercer trimestre, según CB Insights.
“La variación en la Serie A es más amplia que nunca”, dijo Carter.
Para aquellas empresas que recaudan grandes rondas de financiación Serie A, se trata de un “entendimiento injusto” que crea convicción y abre la puerta al capital, dijo Carter.
“El mensaje es tan claro que los inversores están ansiosos por emitir ese gran cheque porque el premio es muy grande en este momento”, dijo Carter.
La financiación de capital de riesgo alcanzó su máximo en tres años, gracias en gran parte a la inteligencia artificial, que representó el 51% de toda la financiación y el 22% de los acuerdos en el tercer trimestre, informa CB Insights.
Carter bromeó diciendo que la IA “siempre está en el campo ahora, incluso si no es IA”. Para Fuse, evaluar una presentación consiste en determinar la mejor manera de resolver el problema de un cliente, con o sin IA.
Carter dijo que los inversores tienden a favorecer a los fundadores que tienen conocimiento del dominio y comprenden los problemas primarios o secundarios de los clientes mejor que nadie. “Tienen un conocimiento que les dará confianza cuando hablen con los clientes”, dijo.
Y en un mundo donde la inteligencia artificial está cambiando la forma en que se vende el software, Carter dice que está buscando una clara ventaja en la distribución. “El producto no ganará”, dijo. “La distribución ganará”.
Añadió: “Nos encantan los fundadores que tienen experiencia en el campo, conocimientos y que pueden entusiasmarnos mucho con una estrategia de distribución que sea un poco más inteligente o única en el mundo de la IA”.
Cuando se habla de inteligencia artificial durante una presentación, la conversación será diferente dependiendo de si se habla con un cliente o con un inversor, dice D’Souza.
Dijo que los clientes pueden experimentar “FOMO” cuando se trata de IA (miedo a perderse algo), pero en realidad probablemente tengan “FOMU”: miedo a equivocarse. D’Souza dijo que el trabajo del fundador es ayudar a los clientes a comprender que se trata de “descubrir una forma completamente nueva de mejorar la productividad”.
Para los inversores, dijo D’Souza, es importante mostrar cómo la IA mejora las ganancias, por ejemplo, acelerando la adquisición y la incorporación de clientes.
Rohan D’Souza, director ejecutivo de Avante. (Foto de LinkedIn)
Avante se lanzó oficialmente a principios de este año a medida que escala su producto de software, cuyo objetivo es ayudar a las empresas a reducir las cargas de trabajo de recursos humanos y reducir los costos generales del programa de beneficios.
Reflexionando sobre la recaudación de fondos Serie A, D’Souza dijo que uno de los beneficios de recaudar dinero nuevo es que actúa como una señal para los compradores corporativos, algunos de los cuales podrían desconfiar de una startup de 20 personas en etapa inicial escondida en el noroeste del Pacífico.
“¿Alguna idea de qué pasaría si estos tipos se fueran?” – dijo. “Entonces, como fundador, pregunto: ‘Está bien, ¿deberíamos realmente ser agresivos para conseguir más dinero en el balance?’ Para enviar una señal clara de que tenemos mucho más combustible en el tanque, incluso si no necesariamente lo necesitamos”.
En cuanto a los competidores, D’Souza dijo que los fundadores deberían centrarse menos en nuevas empresas similares y más en los actores existentes. “¿Qué hacen para desbloquear el conjunto de funciones? ¿Y cómo pueden hacerlo mucho más rápido?” – dijo.
Carter señaló que Fuse evita empresas que puedan competir directamente con empresas como Microsoft, Amazon, OpenAI o Anthropic.
“Si pensamos que hay un indicio de que van a lanzar un producto y lo siguiente que sabemos es que todos están compitiendo con productos gratuitos o en paquetes, eso es un problema”, dijo.
D’Souza, exjefe de producto de la empresa de automatización sanitaria Olive AI, enfatizó la importancia de la transparencia con los inversores.
“Sea muy claro acerca de su cronograma”, dijo. “Si necesita tres o seis meses para desarrollar realmente el núcleo de su producto, sea muy transparente al respecto”.
D’Souza dijo que Avante intencionalmente no proyectó ingresos recurrentes hasta 2024, lanzó un programa de adopción temprana que no era gratuito y luego salió de su escondite en abril de 2025 y convirtió los pilotos en acuerdos de varios años. “Hemos creado un poco de escasez y FOMO en torno a este concepto de programa de adopción temprana”, dijo.
D’Souza también aconsejó a sus compañeros fundadores “centrarse en una cosa central que hacen 100 veces mejor”.
